搭建一套具有竞争优势的会员体系，需要四步：顾客分层、权益设计、会员招募、会员分析

第一步：划分顾客类型层级

如果没有对顾客进行精     细划分，就无法锁定高质量的目标顾客。门店根据顾客的消费频次、额度、习惯等标准评估顾客价值，并划分顾客类型。后期，再针对不同的类型采取不一样的权益以及营销方案。

按照二八原则（20%的顾客贡献80%的营业额）筛选顾客，划分顾客层级。下图的“9阶理论”可以帮助门店确认，会员体系中需要重点运营的顾客群体。

第二步：设置诱人的入门权益

会员体系是否勾人，得看权益设计得如何。不然，如同鸡肋可有可无。门店可以根据下图的“设计权益原则“去制定。

会员的权益主要分两大类 ：

1、提升门店价值的权益

服务差异：会员服务的核心并不是服务好每一个顾客。恰恰相反，我们要让核心顾客感知到服务的差异化。

专属体验：门店可以思考如何为会员创造优越感？可以提供会员专区、一对一服务、会员特供产品等等。

升级价值：成长体验同样适用于线下。在等级会员体系中，制定会员层级之间的升级权益，激发会员贡献更大的价值。

归属感：建立会员社区社群，定期互动。门店线下定期开展会员日活动，赠送会员专属礼品或者福利。节假日或会员生日问候祝福。

2、降低顾客成本的权益

优惠权益：这是门店都会设计的会员权益，比如专享折扣、会员优惠券等。

活动型权益：门店搞促销活动，在有优惠的情况下，要让会员感觉到更划算。活动折上折、双倍积分、特享福利等都可以考虑。

积分权益：积分是加码的重要砝码，签到积分、消费积分、转介绍积分、积分兑换都能增加门店和会员之间的黏性。

第三步：线上线下结合完成招募

互联网时代，运用流量思维和互联网拓客引流工具，可以快速实现顾客裂变，搭建好会员体系。

1、截流建群：不管通过什么渠道来的顾客，都邀约顾客进群，凡进群顾客，即送礼品或享折扣。

2、会员营销裂变活动：

群内发布活动公告，例如：98元即可开通白金会员。成员通过小程序即可下单开通电子会员。会员可以享受满减或者折扣福利。

白金会员分享小程序给好友，对方消费即享返佣。会员转介绍的好友办理会员，即享会员等级升级。

3、合伙人模式：很多顾客都是手上有资源、有钱的人。可以在会员的基础上增加合伙人模式，会员不必参与经营，充值一定金额就可以坐享分红。

将高质量的顾客以合伙人的性质，招募成自己的会员，他们会主动转介绍，裂变更多的高质量会员，为门店稳定营收提供保障。雪茹美度的美容院就是以此起死回生。

第四步：数据分析更懂会员

对会员数据分析不仅能指导销售营运，还可以提高营销的精准度，强化门店的竞争力。

每天或每周需要分析的指标：门店营业额走势、会员的新增开卡数、会员客单价、会员笔数、预约走势等。

每月或每季度需要分析的指标：除了前面那些指标外，还包括会员的平均年龄、有效会员总数，会员增长率、流失率、回头频率、促销活动的转化率等。

通过会员占比看经营情况：会员占比在45%-55%之间比较好，市场和顾客忠诚度正常，业绩稳定；若是低于这个数值，就表示顾客流失大；若高于此数值，则表示开发新顾客的能力差。

智能化会员管理工具

门店想要高效率运营会员体系，必须要借助门店管理工具。市面上这类软件多有短板，客聚集是个例外，既能搭建、运营会员体系，还能智能分析所有营收数据，自主研发团队研发，10余年来口碑有加，已经多达80万家门店在使用。

不说别的，就说客聚集涵盖6种会员模式、双重股东模式、转介绍分销模式、拓客营销工具、微会员、在线预约等数十种数字化运营功能，足以让门店经营效率翻倍。

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